von Mag. Sigrid Hofmann

Und täglich grüßt das Murmeltier

oder es wird schlicht behauptet der Vermittler verdient zu viel. Ich übe diesen Beruf seit 41 Jahren aus. Mich hat noch nie ein Kunde gefragt, wieviel Provision ich bekomme, oder dass ihm die Provision zu hoch sei. Über 80 Prozent meiner Lebensversicherungs- Kunden lösen den Vertrag nicht vorzeitig auf. Die Diskussion um die Entgeltlichkeit einer Dienstleistung ist grundsätzlich ein wenig suizidär, so als wäre man selbst nicht überzeugt davon, dass das, was man macht, eigentlich etwas Sinnvolles ist, und dafür zurecht Geld bekommt.

In regelmäßigen Abständen wird eine Debatte über

Sinn und Unsinn des Provisionssystems vom Zaun Staudinger: Ich sehe das anders. Es gibt Lebensversichegebrochen. Steven Maijoor, Chef der Europäischen rungsberatungen, die die vielleicht in einer Stunde erleWertpapier- und Marktaufsichtsbehörde ESFS denkt digt sind, wobei der Berater bei einer monatlichen Prämie laut über ein Provisionsverbot nach, weil er meint, von 150 Euro mit 30 Jahre Laufzeit inklusive Bonifikatiodass Empfehlungen von Finanzprodukten beim Provi- nen 2- 3.000 Euro verdient. Wenn man das dem Kunden sionsmodell nicht im besten Interesse des Kunden aus- offenlegt, dann glaube ich nicht, dass der Kunde sagt es ist fallen. Diesbezüglich hat risControl KommR Rudolf alles in Ordnung. Meine Erfahrung ist eher, dass die KunMittendorfer, Versicherungsmakler und stellvertre- den darüber nicht Bescheid wissen. Grundsätzlich haben wir tender Fachverbandsobmann der Versicherungsmak- eine veränderte Marktsituation im Vergleich zu früher. Bei ler und Vertreter für das herkömmliche Provi- sechs oder sieben Prozent Zinsen spielen die Kosten sionssystem und Wolfgang Staudinger, keine so große Rolle wie sie es derzeit tun. Es Makler und Gründer der Kosten- gibt einen Spruch von Warren Buffet: vergleichsplattform Fynup ein- „Wenn die Ebbe kommt, sieht man geladen, die ihre gegensätz lichen Standpunkte im harten Wortgefecht aufeinanderprallen ließen. Klare Worte: Honorar vs. wer nackt geschwommen ist“. Nun haben wir die Zinsebbe und daher sieht man die Kosten umso mehr. Wir haben 50.000 Veranlagungen anaIn einigen Ländern wie England oder Nieder- Provision lysiert und dabei festgestellt, dass im Durchschnitt 50 Prolande gibt es bereits ein von Mag. Christian Sec zent der Rendite durch Kosten Provisionsverbot für Finanz- und Steuer verlorengehen. Wenn produkte. Der Chef der Euro- ich noch dazu die Inflation mitbepäischen Wertpapier- und Markt- rücksichtige dann wird es schwer, dass aufsichtsbehörde ESFS schließt ein der Kunde am Ende der Laufzeit keinen europaweites Provisionsverbot nicht mehr aus. Ist Realwertverlust erleidet.

die provisionsbasierte Beratung im Vorsorgebereich ein Auslaufmodell? Wie hoch sind die Honorarkosten im

Mittendorfer: Vorweg: Die Diskussionen über ein Provisionsverbot werden immer von Leuten angestoßen, die auf Staudinger: Wenn wir über Provision oder Honorar dishochdotierten Posten sitzen und nicht im freien Wettbe- kutieren geht es nicht darum, dass der Honorarberater wewerb stehen. Aber warum gibt es diese Diskussion bei uns niger verdient, sondern darum, dass das Geld transparent eigentlich? Warum wird sie nicht geführt bei den Handels- verdient wird. Sobald ich damit beginne, dass ich dem Kunspannen von Autoverkäufern, Fertigteilhäuser oder Handys? den sage Finanzberatung kostet Geld, weil wir auch AusbilDas Geld für die Beratung steht immer zwischen den Kun- dungen zu machen haben, Technologie anschaffen, um unden und der Industrie. Das heißt die Problematik ist auch sere Arbeit bestmöglich durchführen zu können so kann ich immer dominiert von einer Neidsituation. Dabei wird die auch für meine Stunde 120 oder 180 Euro verlangen. Freier Leistung des Vermittlers zumeist nicht richtig eingeschätzt Markt, freier Wettbewerb. Ich verlange für meine Dienst-

Vergleich zu den Provisionskosten?

leistung ein Honorar von drei Monatsprämien. In dem vorhergehenden Fall wären das 450 Euro. Aber bei der Kostendiskussion sind ja nicht nur die Berater im Fokus. Jeder aktiv gemanagte Fonds trägt einen Klotz am Bein. Beim Templeton Growth Euro Fund werden ca. 1,8 Prozent laufende Kosten im Schnitt verrechnet und davon 0,85 Prozent als Provision, die weitergereicht wird an Wertpapierdepotstelle oder Fondspolizzenanbieter bzw. Berater. Dazu hat man noch Kosten im Produkt und bei Dachfonds zusätzliche Managementkosten. Der Kunde zahlt also für den Fondsmanager, Dachfondsmanager, Produktanbieter und Berater. Der Fonds zahlt Produktanbieter, Produktanbieter zahlt Berater (zum Teil wiederum aus Provisionen des Fonds). Das ist ein enorm intransparentes System, indem der Kunde alle bezahlt, aber nicht alle Kosten sieht.

Mittendorfer: Zunächst verkauft man eine Lebensversicherung nicht in einer Stunde, weil allein die Aufklärungsarbeiten, die notwendig sind, und der Wünsche- und Bedürfnistest etc. schon mindestens so lange dauern. Und es gibt bei der LV mit 150 Euro pro Monat durch die Aufteilung der Provisionen nicht 2.000 Euro sofort zu verdienen. Ich glaube auch nicht, dass ich mit 120 Euro pro Stunde eine Lebensversicherung beraten kann, wenn ich die Kosten für EDV, Mitarbeiter, Räumlichkeiten in Rechnung stelle. Da würden wir uns zu billig verkaufen. Und was wären die Leute bereit für Honorarberatung zu bezahlen? Wir wissen aus unseren Strukturanalysen, dass die Leute zunächst zu einem großen Teil Honorarberatung bejahen. Wenn man aber fragt wieviel sie bereit wären zu bezahlen, dann liegt der Betrag in Deutschland bei 50 Euro und in Österreich bei 35 Euro pro Stunde. Das Honorarsystem bringt auch zusätzliche Kosten mit sich. Ich muss die Honorarnote versteuern. Honorarberatung ist auch aufwendiger in der Verwaltung. Provisionsnoten von Versicherungen kommen regelmäßig. Bei ungezillmer ten Verträgen, die Sie vertreten, stellt sich auch die Frage: Wie verwalte ich solche Verträge KommR Rudo lf Mitt en d o r f e r in der LV, wenn der Vertrag 30 Jahr läuft? Das Durchschnittsalter des Maklers ist 53. Das heißt der durchschnittliche Makler bekommt maximal die Hälfte der W olf gang Staudinger Provision, weil danach ist er schon in Pension. Und zusätzlich führt das Honorar zu einer Schwarzgelddiskussion, die wir aus anderen Branchen kennen. Die Verlockung „Brauchens eine Rechnung?“, ist groß. Also in der Sekunde der Einführung kämen wir von einer Branche, in der es Null Schwarzgeld gibt, in eine Schwarzgeldbranche. Ich bin schon allein aus diesem Grund kategorisch gegen ein honorarbasiertes System.

Staudinger: Zum Thema Schwarzgeld möchte ich mich nicht näher äußern, weil Berater in Generalverdacht des Steuerbetrugs zu stellen, sobald sich eine Gelegenheit dafür bietet, ist für mich ein substanzloses Argument. Zum Thema Provision: Fünf Prozent ist ein üblicher Provisionssatz. Bei 30 Jahre Laufzeit komme ich dann auf 2.700 Euro.

Mittendorfer: Aber es gibt die Provision nicht gleich. Und Sie haben ja argumentiert, dass die Dinge durch die Inflation weniger werden. Wenn sie der Meinung sind die Provision ist zu hoch, ist das das eine, aber es wird eben nicht gleich ausbezahlt

Staudinger: Ich rede von den Verträgen die üblich am Markt sind. Gezillmerte Verträge mit Abschlussprovision. Fünf Prozent ist ein üblicher Provisionssatz. Bei 30 Jahren Laufzeit komme ich auf 2.700 Euro ohne Bonifikation. Das kann ich bei vielen Verträgen genauso nachlesen. Eine Fondspolizze, die am Markt fünf Prozent jährlich erwirtschaftet, braucht 15 Jahre bis der Rückkaufwert dem einbezahlten Betrag entspricht. Das heißt der Kunde ist 15 Jahre im Minus. Bei der Beratung wird meistens nicht auf die seitenlangen Rückkauftabellen geachtet. Der Kunde schließt ab und hat nur im Kopf, dass er bei einer Rendite von X Prozent diesen Gewinn zu erwarten hat. Erst später nach zehn oder

zwölf Jahren sieht er, dass er immer noch im Verlustbereich ist, ohne es zuordnen zu können, ob dieser Verlust aus den Kosten, oder aus der Veranlagung kommt. Er ist unzufrieden, geht zu einem anderen Berater. Dieser hat jedoch keine Motivation ihm den Vertrag gutzureden, sondern hat aufgrund des Provisionssystems nur die Motivation, einen neuen Vertrag abzuschließen und die Provisionskaskade beginnt von vorne wieder zu laufen. Und das passiert in der Praxis! Aber auch wenn das nicht passiert, will ein Kunde nicht 15 Jahre warten, bis er wieder das Geld zurückbekommen würde was er einbezahlt hat. Wenn ich z.B. ein Honorar von drei Monatsprämien verrechne habe ich bei einem 150 Euro Sparplan nach 30 Jahren bei guter Produktwahl fast eine Verdoppelung des Gewinns. Da geht es also um 20.000 Euro.

Mittendorfer: Ich habe kein Problem was kosteneffiziente Produkte anlangt. Aber welche Produkte gibt es überhaupt die provisionsfrei sind? Nicht allzu viele. Auch nicht bei Fondspolizzen. Das Ganze ist in erster Linie ein theoretisches Thema. Aber was sie vergessen: Wenn wir Beratung fokussieren auf Kosten, dann tun wir den Kunden nichts Gutes. Das Entscheidende ist die Beratung selbst, um den Kunden aufzuklären. Keiner meiner Lebensversicherungskunden, die heute ablaufen ist glücklich über die Auszahlung, denn sie ist niedriger als ursprünglich prognostiziert. Erst wenn ich den Kunden erkläre, dass seine Versicherung seit Jahren draufzahlt, weil er garantiert vier Prozent bekommt und keine Versicherung es schafft derzeit mehr als drei oder 3,5 Prozent Gesamtverzinsung zu erwirtschaften, ist er glücklich darüber. Es ist offenbar Teil der menschlichen Natur, dass der Schaden des anderen, also in diesem Fall der Versicherung, als eigener Gewinn gesehen wird. Das Zweite ist die demographische Entwicklung, die zu einer massiven Versorgungslücke führt. Diese Lücke muss verkleinert werden. Es geht also nicht in erster Linie darum, wieviel Rendite diese Veranlagung abwirft, sondern es geht darum, dass überhaupt was da ist. Ich fürchte mit dieser Honorar-Diskussion lenken wir von der eigentlichen Situation ab, eben die drohende Versorgungslücke. Dass ich das günstigste Produkt anbiete, das setze ich voraus, aber Provision vs. Honorar ist nicht das goldene Kalb, um das ich herumtanzen möchte. Es nützt nichts, wenn der Kunde den Vertrag nicht abschließt, denn dann hat er mit 65 jedenfalls ein Problem. Ich muss ihn auch zu einer fundierten Entscheidung bewegen.

Staudinger: Es ist genau umgekehrt. Die Versorgungslücke verdeckt die Kostendiskussion. Es sind die Kosten, die dafür sorgen, dass der Kunde nicht netto 2 Prozent am Vertrag verdient, und er damit den Inflationsverlust ausgleichen kann. Wenn sich der Kunde für eine Veranlagungsklasse entscheidet und denkt es geht nicht mehr ohne Aktien, dann bin ich sofort bei den Kosten. Wenn ich 50 Prozent in Aktien und 50 Prozent in Anleihen investiere bin ich bei der Fondspolizze und damit bei den Kosten. Da ist es ein großer Unterschied ob mir von fünf Prozent nur zwei Prozent übrigbleiben oder 3,5 oder 4 Prozent. Das ist entscheidend in der Altersvorsorge. Ob er weniger hat als einbezahlt hat, oder ob er vielleicht sogar wesentlich mehr hat. Ein Prozent Kostenunterschied bei 150 Euro pro Monat über 30 Jahre bedeuten 20.000 Euro mehr oder weniger.

Mittendorfer: Sie machen die Honorarberatung für drei Monatsprämien - also in dem Fall 450 Euro?! Aber vielleicht findet der Interessent dann einen Honorarberater, ev. um 200 Euro? Das ist doch eine destruktive Diskussion! In Deutschland sieht man wie Honorarberater mit niedrigen Honorarsätzen arbeiten. Wenn es zum Abschluss kommt, dann gibt es zufällig im Nebenbüro die angestellte Ehefrau des Honorarberaters, die dann ein normales provisionsbelastetes Produkt verkauft. Sie müssen die Realitäten und Missbräuche sehen. In Österreich gab es vor ein paar Jahren eine Truppe, die gesagt hat, wir vermitteln provisionsfreie Produkte und dann nebenbei einen Beratungsvertrag verkauft hat, der das Zweieinhalbfache gekostet hat als die Provisionsbelastung wäre. Damit nährt man erst recht die Pülcher, die scheinbar mit der kostenlosen Produktgeneration bei der einen Tür hereinkommen und bei der Nebentür mit dem Mehrfachen hinausgehen. Die Frage ist auch wie multiplizierbar ist ein System, das zwar bei Ihnen funktioniert, auf ein ganzes Land? Ich glaube, wir zertrümmern damit die Beratungsstruktur für die Kunden. Man sieht das in England. Da sind die Kleinanleger unter den Tisch gefallen, weil sich das keiner mehr Beratung leisten konnte oder wollte. Die Menschen sehen nicht die 20.000 Euro in 30 Jahre, sondern die 500 Euro, die er jetzt zahlen muss, auch wenn das eine falsche Berechnung sein mag. Aber Entscheidungen fallen häufig nicht rational.

Staudinger: Ich weiß, dass es schwierig ist. Ich muss den Kunden erklären, warum er das jetzt zahlen muss. Woanders bekommt er die Vignette gratis. Schlussendlich aber würde es dem Finanzplatz, den qualitativ hochwertigen Berater den Konsumenten und auch den Produktanbieter guttun. Der Konsument beginnt den Berater ganz anders zu schätzen. Und letztlich, auch wenn das Provisionssystem einige Annehmlichkeiten bietet, ist das honorarbasierte System aus den aufgezählten Gründen besser. Ich bin davon überzeugt.

European Insurance Study 2020 HDI Leben

Die HDI Leben wurde in der Länderauswertung der „European Insurance Study 2020“ in der Sparte Leben auf Platz eins gelistet. zeb, die Strategie- und Managementberatung für die europäische Finanzdienstleistungsbranche, hat in der aktuellen Studie zum zweiten Mal die 25 größten europäischen Versicherungsgruppen untersucht und konstatiert bei den Länderergebnissen: „Im Jahr 2019 ist die europäische Versicherungs¬branche im Durchschnitt dynamisch gewachsen – einige Versicherer in den untersuchten Ländern besonders erfolgreich“. zeb-Manager Alexander Riesner fügt hinzu: „In der vertiefenden Betrachtung der Versicherungsmärkte wurden die ‚WachsTop-Zertifikate In diesem durch die weltweite CoronaPandemie geprägten Jahr 2020 feierte das Landesgremium der Salzburger Versicherungsagenten sein 20-jähriges Bestehen als eigenständige Berufsgruppenvertretung. Anlässlich dieses Jubiläums hat sich das Salzburger Landesgremium unter Initiative von Obmann Alexander Schwarzbeck zur Einführung des 1. Salzburger Top-Zertifikats für Versichetumschampions‘ in den zehn Ländern identifiziert, und zwar jeweils für die Sparten Leben und Schaden/ Unfall.“ Mit einem Plus von 3,9 Prozent landete HDI LEBEN auf dem Siegespodest.

Michael Miskarik, Leiter der HDI Lebensversicherung AG in Österreich, über das Ergebnis: „Wir freuen uns enorm über diese Wertschätzung unserer Leistungen vonseiten internationaler Versicherungsexperten. Dieser Spitzenplatz macht uns sehr stolz. Wir betrachten dies nicht nur als Bestätigung unserer Arbeit, sondern auch als Ansporn für die Zukunft.“ Miskarik führt den Erfolg auf eine exrungsagenten entschieden. Alle 18 Absolventen aus fünf verschiedenen Salzburger Gauen haben sich im letzten Jahr dazu entschlossen, ihre erlangten einschlägigen beruflichen Kenntnisse und Fähigkeiten zu festigen und an neue Rechtsvorschriften, Marktentwicklungen und Rahmenbedingungen anzupassen. Sie haben damit die verpflichtende Weiterbildung weit über dem gesetzlich geforderten Ausmaß absolviert und sich erfolgreich einem Fachgespräch mit den Obmänner-Stellvertretern Alfred Huber und Karl Schnell gestellt. Im Namen der Wirtschaftskammer Salzburg gratulierte Herr Präsident KommR Peter Buchmüller Mitte Dezember recht herzlich zu dieser heraus-

Michael Miskarik

zellente Produktqualität, eine klare Markenpositionierung sowie eine konstant hohe Leistungskultur der Mitarbeiterin-

Versicherungsagenten Salzburg

nen und Mitarbeiter zurück.

Alexander Schwarzbeck

ragenden Zusatzqualifikation. Alexander Schwarzbeck, Fachgruppenobmann der Salzburger Versicherungsagenten: „Auch wenn die Entwicklungen in nächster Zeit sicherlich weiterhin Herausforderungen darstellen werden, können die Salzburger Versicherungsagenten mit ihren bewährten Beratungs- und Leistungsangeboten ihren zahlreichen Kunden bestmöglich ausgebildet mit Rat und Tat zur Seite stehen.“